A técnica do ELE visa, além de acelerar o rapport, fazer com que seu interlocutor não precise gastar muito tempo para mostrar que ele tem razão de pensar ou se sentir de determinada maneira diante de um acontecimento. O cuidado que deve se ter é de não passar a ideia de que QUALQUER PESSOA se sentiria ou pensaria daquela maneira… Aqueles sentimentos e pensamentos são “normais” (muitas pessoas teriam as mesmas reações diante do fato), mas não necessariamente “naturais” (todas as pessoas teriam a mesma reação diante do fato). Em outras palavras: você está aceitando que a pessoa tenha aqueles pensamentos e sentimentos, mas não está necessariamente, CONCORDANDO. Estabelecer empatia com o nosso interlocutor deixa-o mais aberto a nossa opinião ou colocação, permitindo que se estabeleça um diálogo com pouca ou nenhuma resistência.
ESCUTA ATIVA
Este tipo de escuta ultrapassa a simples habilidade de ouvir “socialmente” enquanto o outro fala. Trata-se de demonstrar sinceramente que você compreende o que o outro pensa e sente, fazendo o exercício de se colocar no lugar do outro e imaginar como o outro pode se sentir ou pensar em determinada situação. A chave para esta escuta é a vontade e a capacidade de escutar autenticamente toda a mensagem do interlocutor, evitando pensamentos paralelos e julgamentos baseados em seus valores e critérios. Ao mesmo tempo em que a escuta ativa favorece a empatia, esta é necessária para que, de fato, você consiga manter uma escuta ativa.
LEGITIMAÇÃO
É a capacidade em legitimar o direito de o outro pensar, sentir e se manifestar à sua própria maneira. Ainda que eu não concorde com ela, reconheço que é legítimo o direito em se manifestar a seu modo.
Legitimar não significa concordar. Em um ambiente onde a pessoa sinta-se verdadeiramente aceita e acolhida, livre de ameaças, ela tende a ser ela mesma e a entrar em contato consigo própria para buscar aquilo que julga importante para o seu crescimento pessoal.
ESPELHAMENTO
Visa agir tanto física quanto verbalmente, de modo a servir como um espelho dos movimentos, postura e palavras do interlocutor. Posicione[1]se na mesma altura de seu interlocutor e utilize a linguagem corporal, espelhando sutilmente os movimentos e postura dele. Também utilize o espelhamento verbal: repita as palavras da pessoa. Isto serve não só para criar um canal empático, mas também para se certificar que você compreende o que o outro disse. Exemplo: “Você está me dizendo que não poderá vir amanhã, é isso?”; “Você diz que o projeto foi um sucesso. É isso?” “Deixe-me checar se te compreendi direito:…”
Concluir uma interação utilizando o modelo “ELE” é mais do que aplicar técnicas de comunicação — é construir uma ponte de compreensão genuína com o outro. Ao integrar escuta ativa, legitimação e espelhamento, criamos um ambiente que valoriza a autenticidade e minimiza resistências, permitindo um diálogo mais produtivo e significativo. Essas práticas não apenas fortalecem a relação, mas também demonstram respeito pela singularidade do interlocutor, promovendo conexões humanas baseadas na empatia e na confiança. Assim, o modelo “ELE” se torna uma poderosa ferramenta para cultivar interações harmoniosas e eficazes.
